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Valorize a disposição dos produtos

Numa loja física, a boa disposição dos produtos pode fazer toda diferença na hora do cliente definir sua compra. Por isso, lojista associado da CDL Palhoça, fique confira os dados de uma pesquisa encomendada pela Associação Brasileira da Indústria de Equipamentos e Serviços para o Varejo (Abiesv) que revelam a importância da exposição correta dos produtos, entre outros itens que podem tornar sua loja muito mais atraente para o consumidor:

Consumidor brasileiro valoriza exposição dos produtos em loja

Da fachada da loja até o seu provador foram vários os tópicos abordados pela pesquisa encomendada pela Associação Brasileira da Indústria de Equipamentos e Serviços para o Varejo – Abiesv, realizada pela Qualibest, primeiro Instituto de Pesquisas online do País (com mais de 250 mil usuários cadastrados). Entre as várias constatações importantes aos lojistas estão 56% dos consumidores (de lojas de shopping), de um universo de 616 entrevistados, acham que o fator mais importante em um estabelecimento comercial é a boa disposição dos produtos; 53% se importam com o serviço de caixa, que deve ser rápido; e 39% querem amplo espaço para circulação.

E, ainda, 38% se preocupam com a boa climatização (ventilador e ar condicionado) e 31% com bons provadores. No caso de consumidores de lojas de ruas, as porcentagens sofrem algumas poucas alterações. Chama a atenção, por exemplo, a boa climatização que sobe para 43%.

O consumidor, também, nota outros aspectos, mas com menor relevância, como bons provadores (32%), boa sinalização de setores (23%), fachada atrativa e espaço para descanso, como sofás (ambos com 17%) e música ambiente agradável (12%). Segundo Akira Nagata, presidente da Abiesv, o estudo faz parte de uma série de sondagens que pretende mapear o comportamento do consumidor brasileiro, com a intenção de fornecer informações para subsidiar a cadeia de fornecimento do varejo abrangida pela Associação.

“Apesar do avanço digital, sabemos que há consumidores que não deixam de comprar em lojas físicas ou os que adquirem produtos em canais físicos e digitais. Nosso objetivo é buscar insights que possam fazer com que o setor esteja alinhado às ideias de consumo e que possa contribuir ainda mais com a criação de espaços agradáveis para os clientes”, explica Nagata.

Fachada atrativa

Comparando aspectos físicos da loja em geral, como espaço, provadores, caixa, entre outros, a fachada não aparece com alta relevância. Porém, é um aspecto fundamental para atrair consumidores à loja. Por meio dela, consumidores já conseguem ter uma primeira impressão se possuem identidade e se combinam com a loja.

De acordo com o universo pesquisado, 63% acham que a fachada é fundamental para identificar a marca; 59% identificam se a loja combina com seu gosto pela fachada (destes, 62% são do sexo feminino).

Analisando a fachada, 57% dos entrevistados decidem se vão entrar na loja ou não (60% do sexo feminino) e a mesma porcentagem já sabe se a loja é cara ou barata. E, ainda, 50% já sabem se tem produtos de qualidade pela fachada.

Provadores amplos

A maior parte dos consumidores costumam usar o provador antes de comprar (74% sempre e 22% as vezes). E o mais importante é encontrar um provador com espaço amplo, foi o que apontou 30% dos entrevistados. Uma boa iluminação, também, está entre os principais requisitos (20%), seguido de ter uma boa ventilação (18%), vários espelhos (15%) cabideiro (11%e poltrona (7%).

Universo – dos entrevistados, 51% são do sexo masculino e 49%¨do feminino. Entre 18 e 66 anos de idade (55% deles estão entre 25 e 44 anos). São das classes sociais A, B e C, de várias partes do País, mas predominantemente dos estados de São Paulo (27%) e de Minas Gerais (12%). Destes, também 79% costumam fazer compras em lojas de shopping centers, 57% em lojas de comércio de rua e os demais em feiras livres e outros. 54% fazem compras também pela Internet.

> Fonte: Portal Newtrade

> Texto também publicado no site da FCDL.

Comprar? Reduzir gastos? Ou ambos?

Em momentos complicados na economia do país, muitos lojistas e prestadores de serviços pensam que a estratégia mais sensata é evitar novas compras. Porém, a realidade não é assim tão simples. Fatores como capital de giro, estoque e outros devem ser levados em conta. Associado da CDL Palhoça, confira abaixo dicas para comprar de forma consciente, com riscos reduzidos:

Frear compras para reduzir gastos traz muitos perigos

Comprar menos dos fornecedores para diminuir gastos é sempre uma decisão arriscada. Muitos supermercadistas freiam os pedidos devido a queda nas vendas, pessimismo com a economia, dívidas crescentes, entre outros fatores. Mas essa prática pode complicar a geração de receita e levar a empresa a uma série de problemas.

Alguns consultores de varejo citam redes que tiveram mais de 10% de queda em vendas por terem apertado demais o estoque. Confira a seguir as situações mais comuns que levam os supermercados a diminuir as compras, os riscos que cada situação envolve e o que pode ser feito para evitá-los:

1- Seu estoque está alto e/ou o fluxo de caixa, apertado
Uma empresa descontrolada na hora de comprar, acostumada a fazer pedidos muito grandes que duram tempo demais, pode deparar-se com a necessidade de elevar a rotatividade dos estoques para diminuir a necessidade de capital de giro. Nesse cenário, pode fazer sentido reduzir pedidos, mas apenas dos itens cujo estoque realmente está acima do necessário. Jamais se deve reduzir as compras de maneira aleatória.

Riscos: Simplesmente mandar o comercial comprar menos não é aconselhável por ser uma medida radical e extremamente arriscada, conforme lembra Alexandre Ribeiro, diretor da R-Dias Assessoria para Varejo. “Quem está com estoque equilibrado e decide comprar menos passa a vender menos, porque vai faltar mercadoria”, analisa. O resultado é ruptura e, consequentemente, menor geração de receita.

O que fazer: A decisão correta é fazer o estoque ideal, ou seja, definir quanto, exatamente, é preciso manter de cada produto, em cada loja. O trabalho pode ser feito com ajuda de consultorias. “Nesse estudo, vão aparecer itens para comprar mais e outros para comprar menos”, lembra Alexandre Ribeiro. O objetivo aqui é equalizar os estoques, assegurando a margem de segurança.

2- Suas vendas caem e dívidas começam a preocupar
“Nenhuma venda despenca de uma hora para outra”, alerta Luiz Muniz, fundador da Telos Resultados. Para o consultor, se a queda nos indicadores de resultado não é percebida a tempo, é sinal de que a gestão foi ineficiente. Segundo ele, o primeiro sintoma percebido quando as vendas caem e os estoques estão altos é a redução da capacidade de gerar caixa. Uma vez que a empresa chegou a uma situação como essa, pode ser viável recorrer a algumas promoções, mas desde que não sejam feitas de forma irresponsável. Ou seja, as ofertas devem gerar lucro.

Riscos: Interromper compras e decidir queimar estoque a todo custo, sem análise criteriosa do que deve ser alvo de promoção, pode ser um passo rumo à falência, conforme destaca Luiz Muniz,da Telos.

O que fazer: O caminho mais seguro para decidir sobre a necessidade, o tempo e quais produtos promocionar, é na opinião de Luiz Muniz, calcular a NCG (necessidade de capital de giro), que mede o endividamento da empresa a curto prazo. O indicador considera contas com vencimento num prazo inferior a 30 dia. Deve-se levar em conta ainda o CDG (capital de giro) – quanto de recurso a empresa tem para arcar com os compromissos de curto prazo (30 dias). “Quando o NCG é maior do que o CDG, é o momento de recorrer a promoções, enquanto se inicia a melhoria da gestão comercial e de estoques”, diz o fundador da Telos Resultados.

3- Seu mix tem muitos itens de pouca saída
“Quanto mais SKUs, mais complexa é a operação”, lembra Rodrigo Righi, consultor da Galeazzi & Associados. No entanto, o especialista alerta que a definição do que realmente deve compor o mix precisa considerar a estratégia do supermercado.

Riscos: Antes de reduzir pedidos ou até deixar de comprar certos produtos, analise não só o volume de vendas, mas também o papel do produto na sua loja e a rentabilidade em valor. O foco deve ser o resultado da categoria

O que fazer: É preciso ser assertivo no sortimento, considerando a estratégia da sua loja. As categorias que são destino, devem ter um sortimento com profundidade, recomenda Rodrigo Righi, da Galeazzi & Associados. Afinal, são elas que trazem clientes para a loja. Já nas categorias de conveniência e sazonais, nem sempre é fundamental ter variedade muito grande. Em certos casos, pode-se cortar um dos fornecedores. Mas tudo de forma criteriosa, avaliando quanto de margem esses produtos costumam trazer para a loja.

4- Sua empresa está fortemente endividada
Existem casos extremos em que o grau de endividamento é tão alto que já não há o que fazer além de buscar aporte externo para a empresa não parar suas atividades. O passo seguinte é elaborar um plano de recuperação financeira, ressalta Luiz Muniz, da Telos Resultados. Porém, quando o cenário ainda não é de caos total, a alternativa é conversar com os credores.

Riscos: Lembre-se de que é preciso fazer com que a empresa volte a ter boa capacidade de gerar caixa para reverter a situação de alto endividamento. E, comprar menos – com exceção dos itens cujo estoque atual está acima do necessário ou não têm giro – não ajuda nessa situação. Ao contrário, pode torná-la pior.

O que fazer: A melhor iniciativa é a renegociação de dívidas, transformando aquelas de curto em prazo em dívidas de longo prazo, segundo Luiz Muniz. Paralelamente a isso, o consultor recomenda melhorar a gestão de vendas para garantir a execução de volumes com margens saudáveis.

Fonte: Portal SM

> Confira o texto completo no site da FCDL.

14/11/2017

Salários crescem e comércio prevê melhor Natal em três anos

O mercado de trabalho brasileiro movimentou R$ 188,1 bilhões em salários no terceiro trimestre do ano. O resultado representa quase R$ 7 bilhões a mais em circulação na economia no período de um ano, impulsionando a expectativa de venda para o próximo Natal. Os dados são da Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios Contínua (Pnad Contínua), divulgados pelo IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística).

Depois de atingir o auge de R$ 191,5 bilhões no quarto trimestre de 2014, a massa de salários começou uma derrocada até atingir R$ 181,1 bilhões no terceiro trimestre de 2016. De lá para cá, cresceu 3,9% – o que representa uma recuperação de R$ 7 bilhões.

O economista-chefe da MB Associados, Sergio Vale, concorda que o desempenho da massa salarial dá uma perspectiva melhor para as vendas de Natal. Além disso, com o aumento da população ocupada, muitas pessoas deixam de temer o desemprego, o que pode elevar o consumo. “Os sinais do mercado de trabalho são muito positivos, e são melhores do que o imaginado”, disse Vale.

Em apenas um trimestre, a massa de salários em circulação na economia cresceu R$ 2,6 bilhões. “A massa de salários cresce porque aumenta o total de pessoas ocupadas e o rendimento delas também”, declarou Cimar Azeredo, coordenador de Trabalho e Rendimento do IBGE.

Segundo Azeredo, o aumento na renda propicia o início de um círculo virtuoso, em que o crescimento da renda disponível gera mais demanda por bens e serviços e, consequentemente, impulsiona a produção e a geração de novos empregos.

Em um ano, houve criação de 1,462 milhão de novos postos de trabalho em todo o País. A renda média também ficou maior, com alta de 2,4%, para R$ 2.115. Em relação ao trimestre anterior, houve elevação de 0,3% no rendimento médio.

Poder de compra

O Iedi (Instituto de Estudos para o Desenvolvimento Industrial) lembra que o arrefecimento da inflação tem sido fundamental para a evolução da massa de renda no País, uma vez que deixa de corroer o poder de compra dos trabalhadores.

“O crescimento da massa abre possibilidades de ter um maior dinamismo do mercado doméstico no fim do ano. Isso inclusive se expressa nos indicadores de confiança dos empresários. Mas ninguém está esperando nenhuma reviravolta. Tudo com muita calma, mas na direção favorável”, ponderou Rafael Cagnin, economista-chefe do Iedi.

> Fonte: Portal SM.

> Texto também publicado no site da FCDL.

Como estimular o cliente a comprar por impulso da forma correta

Quem nunca saiu de casa com a intenção de comprar um item que precisava e voltou com algumas sacolas a mais? Uma pesquisa do SPC (Serviço de Proteção ao Crédito) divulgada em maio mostrou que 37% dos entrevistados admitiram ter comprado algo de que não precisavam nos 30 dias anteriores.

O comportamento exige cautela por parte dos consumidores – para não gerar dívidas desnecessárias – e deve ser motivo de cuidado também do lado dos empreendedores. Afinal, as compras não planejadas podem ser uma boa forma de aumentar as vendas, mas, se forem feitas sob pressão, a chance de o cliente se arrepender assim que sair da loja é grande, e ele provavelmente nunca mais colocará os pés ali.

Como explorar esse comportamento, então? O primeiro passo é saber diferenciar uma compra por impulso positiva de uma negativa. “Existem dois tipos de compra por impulso: aquela em que você compra algo que queria, mas que talvez não fosse comprar naquele momento, e aquela em que você acaba levando algo que não queria comprar por manipulação do vendedor”, explica o especialista em vendas Enio Klein.

Compra consciente

Não é preciso dizer que o segundo tipo é ruim para qualquer negócio. Por mais que gere uma venda no momento, deixará uma impressão ruim no cliente, que nunca mais vai voltar. Para não cair no erro de incentivar esse tipo de compra no seu negócio, fuja de vendas baseadas em inflar o ego do cliente.

“A compra por impulso negativa é uma compra sem consciência. Em geral, o vendedor fica falando coisas que alimentam o ego, tipo ‘ficou bem em você’. Aí o cliente pensa: ‘vou comprar isso para ser bacana’, e acaba levando até algo que ele não poderia pagar”, explica.

Por outro lado, a compra por impulso positiva pode ser explorada sem problemas. No caso, é a compra daquele item que o cliente gosta e quer comprar, explica o especialista.

Um bom filtro neste caso, é a abordagem ética do vendedor, explica o especialista em vendas Mohamed Gorayeb. “Se o vendedor detectou uma necessidade na sondagem que ele fez, de uma forma ética, ele começa a oferecer produtos que têm a ver com essa pessoa. Nesse caso, a pessoa leva algo de forma consciente, mesmo que não tenha planejado aquela compra, e a probabilidade de se arrepende é mínima”, afirma.

E como estimular esse tipo de compra?

De acordo com Luciana Nassif, especialista em fragrâncias da Airomas, uma empresa de marketing olfativo, uma estratégia eficiente é estimular os sentidos do cliente. “Você pode usar a audição, o olfato e a visão principalmente. Quando um estímulo casa com outro, isso gera um bem-estar no cliente e ele aceita aquele ambiente. O cérebro fica mais relaxado e com isso está mais aberto para uma venda”, explica.

Ela ressalta, porém, que os estímulos aos sentidos devem ser coerentes entre si e estar de acordo com o público-alvo do negócio. “Os estímulos para uma loja de cama, mesa e banho não são iguais aos de uma loja de roupas masculinas”, exemplifica.

Outro fator importante para a venda por impulso é o treinamento dos vendedores. Como dissemos acima, eles não devem buscar vender a qualquer custo, sob o risco de afugentarem o cliente para sempre. No entanto, eles podem buscar entender as necessidades daquele consumidor de forma equilibrada.

“Há muitos vendedores despreparados no mercado. Muitas vezes você entra num estabelecimento e vê que o vendedor só está preocupado com a meta que precisa bater. O vendedor precisa ter paciência com o cliente. O cliente começa a falar e ele não dá ouvidos. Isso está errado. O vendedor precisa ouvir o cliente para entender o que ele precisa”, aconselha Gorayeb.

Por fim, um fator que leva a muitas compras por impulso é o preço, explica Enio Klein. “O brasileiro gosta de comprar coisas baratas, de fazer bons negócios, se o vendedor for esperto ele consegue explorar isso”, afirma.

Porém, é preciso cuidado para não criar promoções nocivas para o caixa do seu negócio. Já do lado do comprador, atenção redobrada em promessas de preços muito baixos. “Muitas vezes o efeito colateral disso é que a pessoa acaba caindo num golpe, compra produto falsificado, por exemplo”, alerta o especialista.

> Fonte: Portal Newtrade

> Texto também publicado no site da FCDL.

O que move o consumidor a comprar?

A psicologia é um fator essencial e determinante na maioria das estratégias de marketing. Isso porque todas as decisões, desde as mais simples às mais complexas, são tomadas primeiro no inconsciente. Esse processo, dependendo da complexidade da decisão, pode demandar bastante energia do cérebro. Para evitar a fadiga mental, adotamos algumas diretrizes, os chamados gatilhos mentais.

Quando aplicados da maneira correta, são capazes de ajudar no engajamento dos seus consumidores, motivando-os a agir. Em outras palavras, podem atuar como incentivadores em uma decisão de compra.
Listamos abaixo os principais mecanismos utilizados em marketing que poderão ser úteis ao seu negócio e como aproveitá-los da melhor maneira. Confira!

Segurança

Ao oferecer um produto ou serviço, é fundamental demonstrar-se confiante e seguro em relação àquilo que está vendendo. Esse gatilho diz respeito tanto à segurança transmitida pela sua loja quanto à sensação que o produto causa no consumidor. Como aplicar: “resultados em uma semana ou devolvemos o seu dinheiro”, “99% de clientes satisfeitos”.

Escassez

Sabe aquele papo de que “é preciso perder para dar valor”? Acredite ou não, mas essa lógica funciona para os negócios. As pessoas tendem a valorizar aquilo que é escasso e há uma explicação: o inconsciente costuma associar que quanto mais difícil for para adquirir um produto, mais raro e valioso ele é. Como aplicar: “apenas uma unidade restante em estoque”, “vagas limitadas” ou “frete grátis para os 20 primeiros compradores”.

Urgência

Muito parecido com o da Escassez, porém está relacionado ao fator temporal, pois o produto ou serviço oferecidos possuem um prazo limite para serem adquiridos. É agora ou nunca! Depois desse período, o consumidor perde a oportunidade de obter o item ou de aproveitar um desconto, por exemplo. É um gatilho muito efetivo, pois diante dessa situação, tendemos a agir o mais rápido possível. Como aplicar: “contagem regressiva para comprar”, “só neste fim de semana” ou “última chance”.

Prova Social

Por pertencermos a uma sociedade, querendo ou não, o inconsciente tende a seguir a maioria. Seres humanos sentem necessidade de pertencer a grupos que os identifiquem como indivíduos, dessa forma, a Prova Social é um gatilho poderoso. Como aplicar: depoimentos de clientes satisfeitos e pesquisas de satisfação, opiniões e imagens de pessoas influentes que utilizam o produto ou quantidade de unidades vendidas.

Reciprocidade

“Gentileza gera gentileza”. Concorda? Seu inconsciente também. O ser humano tem uma tendência natural a querer retribuir algo que lhe agrega valor de alguma forma. Portanto, se você pratica algum gesto que seu cliente entenda ser de coração, ele se sentirá grato e retribuirá de alguma forma, seja compartilhando uma publicação, seja cadastrando o e-mail na sua lista ou mesmo comprando um de seus produtos. Como aplicar: amostras grátis e brindes.

Antecipação

Ao assistir a um trailer empolgante de um filme que será lançado em breve, bate uma ansiedade pela estreia, certo? Assim funciona o gatilho da Antecipação. Ele diz respeito às expectativas em relação a algo que está por vir e, portanto, é muito poderoso, uma vez que o futuro é algo incerto e o ser humano se sente confortável quando as perspectivas são positivas. Estimular a novidade, antecipando informações sobre um lançamento é mais um modo de conquistar a atenção do público. Como aplicar: planeje a apresentação do produto e comece a fazer publicidade, estimulando a curiosidade do público sobre o que está por vir.

Razão (Por que)

Mesmo que as decisões sejam tomadas primeiramente no inconsciente, a mente tende a procurar sempre por razões que justifiquem as ações. Quando encontramos essas motivações, acreditamos estar fazendo o certo. Como aplicar: apresente os motivos pelos quais deveriam comprar seu produto/serviço ou quando usar os gatilhos de urgência e escassez, explique o motivo do prazo ou da oportunidade ser única.

Os gatilhos mentais são poderosas ferramentas de convencimento, portanto devem ser utilizados com ética e responsabilidade. Se você não entrega ao público aquilo que promete e os utiliza apenas para benefício próprio, você não estará persuadindo as pessoas, mas manipulando-as. Lembre-se: A persuasão é a capacidade de entender o que o seu público pensa e deseja, se comportando de forma que os seus objetivos se alinhem a esses desejos e vice-versa.

> *Bruno Gianelli é sócio-diretor da Betalabs, especialista em sistemas de gestão e plataformas de e-commerce.

> Fonte: Portal Falando de Varejo

> Texto também publicado no site da FCDL.

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