Posts Tagged ‘Empresas’

Mulheres na liderança

Associadas da CDL Palhoça, para celebrar o Dia Internacional da Mulher, destacamos abaixo uma pesquisa realizada em 12 países que empresas com mulheres na liderança lucram mais. Confiram:

Empresas com mulheres na liderança lucram mais, comprova pesquisa

Ter mulheres em cargos de liderança aumenta em 21% a chance de uma empresa ter desempenho financeiro acima da média. A descoberta é de um estudo da consultoria McKinsey lançado em fevereiro.

Para o estudo, “Delivering Through Diversity” (“Entregando por Meio da Diversidade”), foram consideradas 1007 empresas em 12 países, com várias métricas de diversidade e de desempenho financeiro. Pesquisa semelhante em 2014 trazia resultado menos significativo: naquela época, empresas com executivas nas suas equipes eram 15% mais propensas a ter uma performance mais elevada.

Apesar dessa tendência, a McKinsey relembra que a participação das mulheres entre líderes empresariais ainda é pequena. Mesmo as empresas com maior índice de diversidade têm apenas 10% de mulheres no seu corpo executivo, contra 1% entre as que estão nas últimas posições.

A pesquisa também mostra que, no geral, companhias no último quadrante de diversidade de gênero e cultural tiveram probabilidade 29% menor de atingir lucratividade acima da média do que as outras empresas. “Elas não apenas estavam fora da liderança como também se mostraram muito atrás”, escreve a pesquisa.

Por localidade, a Austrália tem a melhor performance em diversidade de gênero, com mulheres ocupando 21% dos cargos de liderança. Logo em seguida aparecem os Estados Unidos, com 19%, e Reino Unido, com 15%. Em termos de posições nos conselhos, a Austrália mantém a liderança, com 30%. Nos EUA, são 26%, e no Reino Unido, 22%.

> Fonte: Portal Newtrade

> Texto também publicado no site da FCDL.

Comprar? Reduzir gastos? Ou ambos?

Em momentos complicados na economia do país, muitos lojistas e prestadores de serviços pensam que a estratégia mais sensata é evitar novas compras. Porém, a realidade não é assim tão simples. Fatores como capital de giro, estoque e outros devem ser levados em conta. Associado da CDL Palhoça, confira abaixo dicas para comprar de forma consciente, com riscos reduzidos:

Frear compras para reduzir gastos traz muitos perigos

Comprar menos dos fornecedores para diminuir gastos é sempre uma decisão arriscada. Muitos supermercadistas freiam os pedidos devido a queda nas vendas, pessimismo com a economia, dívidas crescentes, entre outros fatores. Mas essa prática pode complicar a geração de receita e levar a empresa a uma série de problemas.

Alguns consultores de varejo citam redes que tiveram mais de 10% de queda em vendas por terem apertado demais o estoque. Confira a seguir as situações mais comuns que levam os supermercados a diminuir as compras, os riscos que cada situação envolve e o que pode ser feito para evitá-los:

1- Seu estoque está alto e/ou o fluxo de caixa, apertado
Uma empresa descontrolada na hora de comprar, acostumada a fazer pedidos muito grandes que duram tempo demais, pode deparar-se com a necessidade de elevar a rotatividade dos estoques para diminuir a necessidade de capital de giro. Nesse cenário, pode fazer sentido reduzir pedidos, mas apenas dos itens cujo estoque realmente está acima do necessário. Jamais se deve reduzir as compras de maneira aleatória.

Riscos: Simplesmente mandar o comercial comprar menos não é aconselhável por ser uma medida radical e extremamente arriscada, conforme lembra Alexandre Ribeiro, diretor da R-Dias Assessoria para Varejo. “Quem está com estoque equilibrado e decide comprar menos passa a vender menos, porque vai faltar mercadoria”, analisa. O resultado é ruptura e, consequentemente, menor geração de receita.

O que fazer: A decisão correta é fazer o estoque ideal, ou seja, definir quanto, exatamente, é preciso manter de cada produto, em cada loja. O trabalho pode ser feito com ajuda de consultorias. “Nesse estudo, vão aparecer itens para comprar mais e outros para comprar menos”, lembra Alexandre Ribeiro. O objetivo aqui é equalizar os estoques, assegurando a margem de segurança.

2- Suas vendas caem e dívidas começam a preocupar
“Nenhuma venda despenca de uma hora para outra”, alerta Luiz Muniz, fundador da Telos Resultados. Para o consultor, se a queda nos indicadores de resultado não é percebida a tempo, é sinal de que a gestão foi ineficiente. Segundo ele, o primeiro sintoma percebido quando as vendas caem e os estoques estão altos é a redução da capacidade de gerar caixa. Uma vez que a empresa chegou a uma situação como essa, pode ser viável recorrer a algumas promoções, mas desde que não sejam feitas de forma irresponsável. Ou seja, as ofertas devem gerar lucro.

Riscos: Interromper compras e decidir queimar estoque a todo custo, sem análise criteriosa do que deve ser alvo de promoção, pode ser um passo rumo à falência, conforme destaca Luiz Muniz,da Telos.

O que fazer: O caminho mais seguro para decidir sobre a necessidade, o tempo e quais produtos promocionar, é na opinião de Luiz Muniz, calcular a NCG (necessidade de capital de giro), que mede o endividamento da empresa a curto prazo. O indicador considera contas com vencimento num prazo inferior a 30 dia. Deve-se levar em conta ainda o CDG (capital de giro) – quanto de recurso a empresa tem para arcar com os compromissos de curto prazo (30 dias). “Quando o NCG é maior do que o CDG, é o momento de recorrer a promoções, enquanto se inicia a melhoria da gestão comercial e de estoques”, diz o fundador da Telos Resultados.

3- Seu mix tem muitos itens de pouca saída
“Quanto mais SKUs, mais complexa é a operação”, lembra Rodrigo Righi, consultor da Galeazzi & Associados. No entanto, o especialista alerta que a definição do que realmente deve compor o mix precisa considerar a estratégia do supermercado.

Riscos: Antes de reduzir pedidos ou até deixar de comprar certos produtos, analise não só o volume de vendas, mas também o papel do produto na sua loja e a rentabilidade em valor. O foco deve ser o resultado da categoria

O que fazer: É preciso ser assertivo no sortimento, considerando a estratégia da sua loja. As categorias que são destino, devem ter um sortimento com profundidade, recomenda Rodrigo Righi, da Galeazzi & Associados. Afinal, são elas que trazem clientes para a loja. Já nas categorias de conveniência e sazonais, nem sempre é fundamental ter variedade muito grande. Em certos casos, pode-se cortar um dos fornecedores. Mas tudo de forma criteriosa, avaliando quanto de margem esses produtos costumam trazer para a loja.

4- Sua empresa está fortemente endividada
Existem casos extremos em que o grau de endividamento é tão alto que já não há o que fazer além de buscar aporte externo para a empresa não parar suas atividades. O passo seguinte é elaborar um plano de recuperação financeira, ressalta Luiz Muniz, da Telos Resultados. Porém, quando o cenário ainda não é de caos total, a alternativa é conversar com os credores.

Riscos: Lembre-se de que é preciso fazer com que a empresa volte a ter boa capacidade de gerar caixa para reverter a situação de alto endividamento. E, comprar menos – com exceção dos itens cujo estoque atual está acima do necessário ou não têm giro – não ajuda nessa situação. Ao contrário, pode torná-la pior.

O que fazer: A melhor iniciativa é a renegociação de dívidas, transformando aquelas de curto em prazo em dívidas de longo prazo, segundo Luiz Muniz. Paralelamente a isso, o consultor recomenda melhorar a gestão de vendas para garantir a execução de volumes com margens saudáveis.

Fonte: Portal SM

> Confira o texto completo no site da FCDL.

31/10/2017

10 erros que as empresas cometem e geram perda de vendas

Sua empresa trabalha com digital? Ela possui vários canais para engajar e atingir o consumidor? Ainda assim não consegue elevar os níveis de conversão e vendas? Então, ela pode estar cometendo um desses dez erros listados por Lucia Haracemiv, fundadora da DNA de Vendas. A especialista esteve no RD Summit, evento de Marketing Digital e Vendas que aconteceu na última semana, em Florianópolis.

“A gente tem visto muitas empresas errando muito em seus processos ou simplesmente porque não tem processo algum ou porque tem processos de vendas mal desenhados”, disse a especialista. Confira os principais erros que as empresas cometem que geram perdas de vendas e evite-os.

1. Estratégia de vendas mal projetada

Quem trabalha com vendas e têm vários canais de entrada de novos clientes, como é o caso do varejo, pode pecar exatamente aí. A equipe de vendas perde o controle da jornada do consumidor no funil de vendas quando esse lead entra em qualquer ponta do funil de vendas.

“Se a empresa tem um processo de marketing outbound e inbound, ela deve ter funis diferentes para cada estratégia. É preciso evitar múltiplas entradas. Esse cliente tem de entrar no topo do funil”, explica. Ferramentas de automação de marketing auxiliam nessa jornada do cliente – ponto básico, mas negligenciado por muitas companhias que ainda apostam no contato “na unha” ao fazer controles dos contatos em planilha.

Ela exemplifica: muitas vezes, a empresa tem vários produtos e, com estratégia de vendas mal projetada ou sem qualquer estratégia de vendas, ela contata o consumidor em vários canais, em diversos momentos, diversas vezes – sem controle. Esse contato sem critério e sem o conhecimento da jornada desse consumidor no funil de vendas da empresa é um tiro no pé. Sem ferramentas, não há estratégias de vendas efetivas e bem construídas. Segundo a especialista, empresas que deixam isso de lado estão ultrapassadas e sentirão as consequências em algum momento.

2. Não definir gatilhos no funil de vendas

“É preciso definir inteligência nesse processo. Não é sair contatando, ligando. Precisa entender quem é esse cara, em que momento abordá-lo e como. E precisa saber o que fazer com esse lead em cada processo, em cada etapa”, afirmou Lucia.
Isso significa que a estratégia deve prever gatilhos para a passagem de cada etapa do funil de vendas. “Precisa ter ritos de passagem bem definidos”, disse. Exemplo: o que fazer depois que a empresa conseguiu criar consciência de marca – seja de produto, serviço ou evento? Que indicador que mostra que esse cliente já conhece a marca e qual é o próximo passo? O que está incluso nesse passo? O que deve ser feito? Se ele não retornar, o que deve ser feito com esse lead?

Para cada etapa do funil, deve se estabelecer objetivos e gatilhos para o avanço nessa jornada até a etapa de compra e pós-compra.

3. Falta de clareza entre Marketing e Vendas

Quando o lead sai do Marketing e passa para a área de Vendas? Quando ele volta para o Marketing Muitas empresas simplesmente não sabem responder a essas questões e isso é um grande erro. Segundo Lucia, quando falta essa clareza, leads que poderiam se tornar clientes de produtos, serviços e eventos simplesmente se perdem.
É preciso estabelecer regras claras sobre cada etapa de jornada desse lead até ele se tornar cliente. Desde a consciência da marca até a pós-venda. E entender quando ele sai do Marketing e vai para o Comercial e quando ele volta.

4. Não categorizar as perdas por etapa

O lead passou da etapa de desejo e está a um passo de comprar seu produto. Mas não compra. Por que? As companhias simplesmente negligenciam os motivos dessas perdas em cada etapa do funil de vendas. Sem entendê-los, dificilmente a empresa consegue avançar e conquistar novos clientes. Além disso, a perda de um lead em cada etapa do funil não pode ser a mesma. Para cada etapa, é preciso entender as categorias corretamente.

5. Falta de planejamento e acompanhamento

“Vamos vender R$ 1 milhão neste mês”, “Vamos crescer 30% neste ano”…definir metas de vendas não é uma questão de desejo, mas de métrica real, alcançável e ligada ao objetivo de marketing e muitas empresas falham neste ponto. Para começar, o que a empresa quer? Crescer 30%, certo? Se a meta for real, ela deve fazer o acompanhamento e o planejamento desses números e se algo mudar no meio do caminho, a meta também precisa mudar.

Outro ponto negligenciado é o caminho que leva ao alcance dessa meta? Estabelecer métricas intermediárias e acompanhá-las é obrigatório para qualquer empresa que queira crescer.

6. Não ter playbook de vendas

Esse é um erro primário, na visão da especialista. Segundo ela, qualquer empresa minimamente profissionalizada deve ter o seu. Playbook de vendas é um arquivo em que todo o processo de vendas -incluindo as etapas dos funis de vendas por canal, os gatilhos de transição do lead em cada etapa, as definições de perdas e possíveis ações – está definido e claro.

A ideia é que toda e qualquer pessoa que entre para o time de Marketing e Comercial da companhia consiga ter uma visão da jornada do lead até se tornar cliente. Tudo deve ser mapeado. “Em resumo são as regras do jogo. A ideia é descrever o caminho todo e isso apoia o vendedor em todo o processo”, disse.

7. Ferramentas não adequadas aos processos

Muitas empresas confundem e erram ao escolher ferramentas. Há quem use o Trello, por exemplo, como ferramenta de CRM. Ou use todo o potencial do CRM. Quando a empresa não utiliza ferramentas de automação de marketing e vendas ou não as utiliza de forma correta, ela só sai perdendo, segundo a especialista.

8. Ausência de diálogo entre o Marketing e Vendas

Conversas de alinhamento de objetivos e metas devem ser constantes, segundo a especialista. Aqui, contudo, Lucia faz fortes ponderações: não se trata de reuniões de três, quatro horas em que nada é decidido. As conversas devem ser objetivas e com pauta definida. É preciso sair com soluções dessa conversa.

9. Falha no desenvolvimento das pessoas

Contratar uma pessoa para o time comercial e deixá-la em frente ao computador. Não há nada mais obsoleto do que não criar mecanismos de desenvolvimento para o time comercial, segundo Lucia. “É preciso criar um programa de entrada e ter conversas one to one entre líder e liderado é o melhor caminho”, afirmou.

10. Não ter alma de vendas

Nem parece um erro, mas é. Muitas empresas simplesmente não sabem ou não quer vender. Aí, diz Lucia, não tem jeito: é preciso mesmo mudar de área.

> Fonte: Portal no Varejo.

> Texto também publicado no site da FCDL.

Pequenas empresas respondem por 70% dos empregos

A contribuição que as micro e pequenas empresas dão para o país enfrentar seu maior problema social, que é o desemprego, pode ser agora medida com mais precisão. Dos 72 milhões de brasileiros que trabalham para o setor privado, 70% (50,7 milhões) são pessoas que sobrevivem com rendimentos obtidos por empreendimentos de menor porte, segundo levantamento inédito do Sebrae, com base em dados e pesquisas do Cadastro Geral de Empregados e Desempregados (Caged) do Ministério do Trabalho, do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística e do Departamento Intersindical de Estatística e Estudos Socioeconômicos, entre outros.

A maioria dessas empresas (26 milhões) é formada por aqueles que se estabelecem por conta própria e que não são computados como desempregados nas estatísticas. Às vezes, dependendo da evolução do negócio, essas empresas contratam outros trabalhadores, com ou sem carteira assinada. Há ainda 24,7 milhões de trabalhadores informais, à espera de colocação, e que vivem de pequenos bicos. Esse enorme conjunto de trabalhadores responde por 26% do Produto Interno Bruto (PIB) e gera 54% da massa salarial.

Os efeitos do desemprego, desse modo, têm sido mitigados pelos pequenos empreendedores, que assim exercem uma função de “colchão social”, no dizer do presidente do Sebrae, Guilherme Afif Domingos, já que uma parte desse segmento tende a abrigar outros trabalhadores na própria empresa ou utilizá-los para prestação de serviços.

Além disso, surgem cada vez mais pequenas startups, criadas por profissionais criativos, que já têm a seu favor avanços tecnológicos significativos, formando clusters em vários pontos do País. Esta talvez seja a maior esperança do País para vencer o atraso e a burocratização e se credenciar como um polo gerador de inovação.

> Fonte: Portal Newtrade.

> Texto também publicado no site da FCDL.

LinkedIn lança guia para ajudar pequenas e médias empresas

Em tempos de crise econômica, toda nova estratégia para ser mais eficiente é bem recebida – especialmente se é preciso investir pouco para colocá-la em prática. Nesse cenário, as baixas barreiras de entrada tornam as redes sociais cada vez mais um canal para diversas tarefas das pequenas e médias empresas. Não são poucos os negócios que obtém sucesso por meio de plataformas como Facebook, Instagram e WhatsApp.

Apesar de menos popular, o LinkedIn também pode ser uma opção nessa empreitada pela produtividade – tendo como diferencial o profissionalismo das relações. A rede de 476 milhões de usuários não serve apenas para divulgar produtos e serviços, como já se supõe, mas também para fechar vendas e até encontrar potenciais funcionários.

É o que defende a plataforma, que lançou uma série de guias para ajudar pequenas e médias empresas a usarem eficientemente o site. São três temas trabalhados: contratar, promover e vender.

O LinkedIn da sua empresa não serve para nada? Confira, a seguir, as principais dicas para seu negócio realmente fazer sucesso no LinkedIn em cada uma das áreas:

Contratar

Estar no LinkedIn pode ajudar sua empresa a estar na boca do povo – o que é fundamental na hora de fazer novas contratações. De acordo com pesquisas da rede social, a maioria das pessoas descobre novas vagas por meio de conhecidos e já conhecia a empresa antes de começar a trabalhar nela.

Em primeiro lugar, crie uma Company Page – uma página de informações sobre seu negócio. “Pequenas empresas são menos restritas a processos formais. Você tem a liberdade de demonstrar a real personalidade da sua empresa em suas páginas, o que desperta a empatia do público. Aproveite esta liberdade em seu favor”, afirma o LinkedIn em seu guia.

O profissional responsável pelas contratações também deve caprichar no LinkedIn. Faça um perfil que represente os valores e a cultura da empresa e, ao mesmo tempo, que seja envolvente: uma foto de perfil simpática, conteúdo multimídia e postagens engajadoras.

Então, é hora de conectar-se a amigos, colegas e grupos de interesse, com o objetivo de expandir sua rede de relacionamentos – e suas chances de achar um novo funcionário.

Na hora de contratar, o principal trunfo do LinkedIn é o acesso a candidatos passivos: ou seja, profissionais que não estão buscando um novo emprego ativamente. “Nenhuma outra plataforma oferece um banco tão rico de talentos passivos”, defende a rede em seu guia.

Sua empresa pode usar as Career Pages para mostrar a potenciais candidatos por que seu negócio é um ótimo local para se trabalhar, estabelecendo uma marca empregadora.

Depois, poste anúncios de vagas de nicho, que atinjam os candidatos certos. O LinkedIn Recruiter é outra ferramenta, que entra em contato com os candidatos de forma mais segmentada ainda, incluindo quem não está ativamente procurando um novo emprego.

Também é possível inserir anúncios de “Trabalhe Conosco” diretamente nos perfis do LinkedIn dos seus funcionários, aproveitando o sistema de redes sociais para atrair potenciais candidatos a vagas de emprego.

Mas nenhuma ferramenta adianta sem uma estratégia clara. O LinkedIn recomenda começar seu processo de contratação pesquisando na rede as pessoas que já trabalham com o cargo que sua empresa pretende anunciar. Com isso, você pode ter uma ideia do perfil de profissional buscado e o tamanho da oferta.

Elabore sua descrição de vaga com muita dedicação, elencando competências, experiências e formações acadêmicas que realmente agreguem valor ao seu negócio. Não se esqueça de citar quais os benefícios e valores que seu empreendimento leva aos potenciais candidatos – como ambiente de trabalho, cultura e missão empresarial.

Utilize os contatos do LinkedIn para definir lembretes e acompanhar os candidatos por um dia, uma semana ou um mês durante o processo. Também use o LinkedIn Recruiter para acompanhar anotações, mensagens e histórico de atividades para cada candidato.

Promover

Todos sabem que conteúdo é nova palavra da moda quando se fala em comunicação e marketing: nesse sentido, o LinkedIn pode ser mais uma ferramenta para sua marca compartilhar conteúdos relevantes e, assim, firmar-se para seu público como solucionadora de problemas. É uma abordagem de funil de vendas: a plataforma permite aumentar o conhecimento sobre a marca, estabelecê-la no mercado, moldar percepções e gerar leads (vendas potenciais).

Primeiro, defina objetivos mensuráveis e utilize o LinkedIn para alcançar os seus indicadores-chave de desempenho (KPIs). Então, crie uma Company Page que dê credibilidade e visibilidade à sua empresa, segmentando suas mensagens às pessoas certas. Adicione especialidades, links e termos de SEO com o objetivo de ser encontrado com mais facilidade em pesquisas. Também promova a sua Company Page por meio de sua inclusão em blogs, e-mails, redes sociais e qualquer outro canal de marketing.

O próximo passo é o mais complexo: compartilhe conteúdo relevante e transforme seu público-alvo adequado em embaixadores da marca e, logo, em potenciais vendas. Já falamos sobre como montar uma boa estratégia de inbound marketing outras vezes. Exemplos de conteúdo inteligente e interessante são artigos, notícias da empresa, tendências do setor e insights.

Lembre-se de publicar com frequência. Segundo o LinkedIn, as empresas que publicam 20 vezes ao mês alcançam, no mínimo, 60% da sua audiência. Siga um cronograma de publicações.

Mídias, como fotos e vídeos, aumentam os comentários e compartilhamentos. Lembre-se de responde-los: interaja com os seguidores que comentam suas atualizações.

Por fim, peça para seus colegas e funcionários compartilharem atualizações da sua Company Page. Isto aumentará a visibilidade da sua empresa para novos clientes e potenciais contratações, além de estabelecer uma cultura de empresa onde os empregados interagem com a sua marca e sua missão.

Tudo isso fará seu negócio desenvolver relacionamentos com os seus seguidores, gerar fidelidade à marca e trazer novas oportunidades.

Lembre-se de usar a guia Análise na sua Company Page, para entender como a sua comunidade de seguidores vem crescendo e que tipos de pessoas você está alcançando. Monitore as estatísticas de alcance e engajamento das atualizações da sua empresa e saiba o que traz melhores e piores resultados.
O LinkedIn oferece algumas ferramentas pagas para melhorar a promoção de pequenas e médias empresas, como anúncios com pagamento por clique (Text Ads), conteúdo patrocinado (Sponsored Content) e o Gerenciador de Campanhas LinkedIn.

Vender

Como já citamos, a recessão econômica fez vários negócios usaram as vendas por redes sociais (ou social selling) para aumentar a receita: afinal, é uma opção de comercialização com pouco investimento inicial e muito potencial. Segundo o LinkedIn, 78% das pessoas que utilizam o social selling vendem mais do que os demais.

“O social selling elimina os telefonemas aos clientes e personaliza o processo, valorizando a qualidade dos relacionamentos em detrimento da quantidade. Isso permite que PMEs, com equipes de vendas mais limitadas, possam competir com suas concorrentes maiores”, afirma a plataforma em seu guia.

O primeiro passo para vender pelo LinkedIn você já cumpriu no item passado: firmar a reputação da sua empresa na plataforma. Mas, além do conteúdo, capriche na capa. Ao buscar potenciais clientes, é importante ter um perfil que demonstre sua experiência e seu conhecimento do setor. Adicione uma foto profissional, um título descritivo e um resumo da sua experiência de trabalho. Também obtenha recomendações de parceiros e clientes sobre suas habilidades e sobre como sua empresa contribuiu para os seus negócios.

Manualmente ou por meio da ferramenta Sales Navigator, empresas na plataforma podem encontrar recomendações de leads sob medida. Crie uma lista de novos potenciais clientes com uma pesquisa por empresa, utilizando palavras-chaves e filtros de pesquisa específicos. Nessa busca, encontre os decisores em suas contas de maior interesse. O Sales Navigator permite acessar filtros de pesquisa Premium adicionais, como nível de experiência e cargo, e identificar rapidamente os decisores que lhe interessam.

A partir daí, é só entrar em contato com uma apresentação que possa abrir portas e fechar negociações. É possível enviar mensagens a qualquer lead no LinkedIn utilizando o recurso premium InMail.

> Fonte: Portal Newtrade

> Texto também publicado no site da FCDL.

CDL Palhoça

Click to open a larger map