Toda empresa que trabalha com revenda de produtos e demanda a formação de estoques tem o desafio de comprar e vender produtos no momento correto. Uma vez que a atividade central é a revenda de produtos, não vender significa estoque empoeirando dentro da empresa, que por sua vez significa dinheiro parado não rentabilizado.

Infelizmente, há muitas empresas apenas focando no monitoramento da receita em curto prazo, sem olhar para o comportamento dos estoques e o seu prazo de pagamento. Aí mora a maior armadilha de uma deficitária gestão de estoque.

Se esta é a realidade da sua empresa ou caso queira se prevenir deste grande equívoco, entenda que há três pilares fundamentais na gestão, seja ela qual tamanho ou segmento for: fluxo de caixa, gestão de estoque e atendimento ao cliente. E acredite: a gestão de estoque está em cada pilar.

Esse tipo de gestão demanda a existência de um controle adequado sobre os processos de inventário, cadastro, distribuição, performance de venda e definição de sortimento. Confira a correlação entre eles:

Inventário: nesta etapa o varejista deve garantir a correspondência daquilo que tem fisicamente no estoque e registrado no sistema.

Cadastro: cadastros incorretos podem gerar avaliações incorretas sobre a existência de produtos, bem como sobre o volume disponível (quantidade);

Distribuição: a alocação indevida de volumes entre os pontos de venda de um varejista pode gerar acúmulo de estoque em algumas unidades e falta de estoque em outras;

Performance de venda: o monitoramento adequado de venda permite uma resposta mais ágil do varejista na correção de preços e no abastecimento.

Sortimento: a definição de um sortimento de produtos inadequados para o perfil de consumo do público alvo da loja, pode gerar estoque parado dada a baixa performance de vendas.

Todos esses processos abrem um leque de indicadores que, impreterivelmente, devem ser monitorados na gestão de estoques.

Indicadores com Giro de Estoque, Cobertura de Estoque, Overstock, Perda de Inventário, Aging e Ruptura podem ajudar a empresa a melhor identificar a qualidade de seu estoque e as correções de rotas a ser feitas. Importante pontuar o PMP, um indicador que mede o prazo médio dos pagamentos realizados ou a realizar para os fornecedores.
Para o varejista é crucial que a venda do produto ocorra antes da necessidade de pagá-lo ao fornecedor, isso porque não gera a necessidade de captação de recursos para esta finalidade. A falta de sincronia reduz a disponibilidade financeira do varejista e sua capacidade de realizar novas compras.

Diante de tudo, é preciso ressaltar o principal elo: o cliente. O produto adquirido pelo varejista mas não disponível ao cliente por falha no estoque gera insatisfação. Já a restrição de fluxo de caixa limita a reposição ou compra de novos produtos, e alcança indiretamente seu cliente.

> * Pedro Ribeiro é sócio fundador da Peers.

> Fonte: Portal Newtrade.

> Texto também publicado no site da FCDL.

Seja por necessidade ou por oportunidade, nos últimos anos diversos novos empreendedores surgiram no Brasil. Segundo dados do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), entre os anos de 2014 e 2017, 26,2 milhões de empresas foram criadas no país, totalizando 48,2 milhões de empresários até 2017.

Seja por causa da concorrência, da burocracia ou do mindset do empreendedor, gerir uma companhia não é algo fácil. E, com a constante expansão do setor, é preciso redobrar a atenção em alguns passos, que quando seguidos, podem potencializar os resultados com a conquista de novos clientes e transformar o negócio. Confira!

Etapas iniciais

Nesse estágio, o gestor deve criar uma marca forte e sólida que passe confiança para as pessoas. Para isso, é preciso que a empresa seja capaz de se comunicar com seu público-alvo de maneira clara e transparente, passando a mensagem correta sobre o produto ou serviço ofertados, chamando a atenção dos clientes por meio de seus diferenciais e conquistando uma ampla gama de consumidores.

Concorrência

Devido à grande concorrência presente no Brasil, é comum que o empreendedor encontre obstáculos, que vão dificultar – se não impedir – o seu trajeto e o crescimento de sua companhia. Para superá-los, é preciso contornar a situação e entender o que o consumidor busca, criando, a partir dessa informação, promoções que sejam capazes de chamar a atenção do público certo, fazendo com que ele experimente o produto ou serviço.

Empatia

Para galgar espaço e aumentar sua carteira de clientes, o empreendedor precisa ser o mais empático possível, sempre se colocando no lugar do consumidor e tendo uma visibilidade externa sobre seu produto ou serviço. Assim, os gaps existentes são mitigados e a empresa consegue se aproximar de seus clientes. Ou seja, é preciso desenvolver a capacidade de realizar uma análise crítica sobre seus reais benefícios e diferenciais.

Realidade

O sucesso da marca e o crescimento da empresa dependem de uma característica do dono: é essencial ser realista. Querer abraçar o mundo, atendendo mais clientes do que sua produção pode suportar, faz com que a qualidade caia e a produção tenha problemas, trazendo insatisfação dos consumidores, mesmo os já fidelizados. Além disso, é importante que o empreendedor evite ser engessado e burocrático, o que pode ocasionar em um processo de vendas mais lento e, por consequência, no afastamento do público.

Confie

Internalizar todas as funções pode ocasionar falta de mão de obra qualificada para realizar todas as tarefas necessárias. Por isso, ter um sistema que gerencie as vendas é algo essencial para que a empresa consiga se organizar no início das suas atividades. Além disso, adquirir um mailing segmentado e fazer uso de ferramentas de comunicação, como disparadores de e-mail marketing, podem ser eficazes para companhias que ainda não possuem uma carteira segmentada de clientes.

> * Rafael Albuquerque é CEO da Unitfour, empresa brasileira referência em fornecimento de dados.

> Fonte: Portal Falando de Varejo.

> Texto também publicado no site da FCDL.

Com a alta temporada de verão, a procura por produtos relacionados com essa estação do ano aumenta em supermercados e lojas. É a época de investir em promoções para gerar maior venda destes artigos e ganhar na quantidade. Apesar dessa prática estar enraizada no comércio, muitos lojistas ainda não pensam nas ofertas estrategicamente.

Para além de baixar o preço de produto A ou B, é importante observar seu comportamento, identificar quais os outros artigos que ele influencia na venda, se aumentar ou diminuir o preço muda efetivamente o volume de saída, entre outros fatores que podem contribuir para maior rentabilidade das promoções e, consequentemente, do lucro dos supermercados.

Nesta época, dados históricos mostram que 28 categorias de produtos aumentam as venda e geram um acréscimo de R$3,7 bilhões para os varejistas. Entre os principais artigos que merecem atenção estão protetor solar, sorvetes, bebidas energéticas, cervejas, água mineral, chá pronto, iogurtes e sucos. Separamos algumas dicas de como fazer as promoções sazonais gerarem maior volume de vendas. Confira:

Escolha produtos chaves:
É importante não colocar todos os artigos relacionados à praia, por exemplo, em oferta. Escolha aqueles que historicamente apresentam o maior volume de vendas quando em promoção e que tem maior margem para baixar o preço. Além disso, invista no posicionamento dos produtos para incentivar que o consumidor vá atrás da promoção e leve artigos relacionados.

Estude o comportamento do consumidor:
Com os dados de vendas dos anos anteriores na mão, estude o consumo dos seus clientes. A análise do que eles compram sazonalmente ajudará a perceber quais produtos vendem mais em oferta e quais o preço não faz grande diferença no volume de compras. Além disso, não esqueça que o consumidor tem memória boa para produtos promocionais: o cliente provavelmente vai lembrar quanto pagou no protetor solar no ano anterior, por exemplo. Se ele encontrar este ano com um preço maior, é grande a chance dele procurar o produto em outro estabelecimento.

Propaganda é a alma do negócio:
Invista em promoções diferentes para veículos diferentes. Hoje já existem softwares, como o da Smarket, que automatizam o processo de produção de encartes e publicidade. Sendo assim, o que demoraria dias agora leva apenas alguns minutos, proporcionando mais tempo para que o lojista pense qual promoção anunciar em qual veículo. Por exemplo: uma oferta menos agressiva pode durar mais tempo e ser anunciada em encartes; já uma promoção maior deve durar menos tempo e ser divulgada em veículos de áudio e imagem.

Preste atenção no concorrente:
Tão antigo quanto o próprio comércio, o estudo de concorrência é essencial para alcançar melhores resultados. É necessário que os preços estejam mais ou menos na mesma faixa e identificar qual a estratégia de promoção de cada estabelecimento. Se teu concorrente é agressivo na venda de carnes, por exemplo, você pode diminuir o preço das bebidas para estimular que o consumidor compre o produto complementar no seu mercado.

Para aproveitar ao máximo as promoções de verão, portanto, não basta só diminuir o preço dos produtos relacionados à estação. Se o objetivo é aumentar o lucro e fidelizar clientes, é necessário pensar as promoções estrategicamente.

* Marcela Graziano é especialista em promoções.

> Fonte: Portal Varejista

> Texto também publicado no site da FCDL.

Mesmo com as duas grandes datas de compras no final do ano, a Black Friday e o Natal, alguns produtos geralmente sobram no estoque do varejo, seja ele físico ou online. Agora, o momento é de planejar o ano, pensando em todas as datas sazonais e como otimizar as vendas, e melhor ainda se der para começar sem os itens restantes do ano que passou.

Por isso, para ajudar a começar esta preparação com o estoque zerado, o country manager do Mercado Shops, Rafael Papa, traz conselhos para desencalhar, ainda em janeiro, os produtos que não foram vendidos nos últimos meses de 2017 e, assim, fechar o planejamento para o ano de 2018 sem as mercadorias remanescentes. Confira:

1. Desconto
“Pode parecer óbvio, mas a melhor forma de renovar o estoque do seu e-commerce é conceder valores abaixo dos que foram colocados em prática no final do ano. Melhor do que manter o produto armazenado, é fazer caixa com a venda dele. As ofertas vão atrair novos visitantes e, também, os clientes já habituais”.

2. E-mail marketing
“Seus clientes precisam saber sobre as novas ofertas, por isso prepare um e-mail bem caprichado para o mailing certo, por exemplo para quem geralmente costumar comprar nesta época, e faça o disparo. Para quem é cliente do Mercado Shops, por exemplo, tem acesso a esta ferramenta na plataforma”.

3. Agilidade no atendimento
“Quanto mais rápida for a sua resposta para às dúvidas dos compradores, maiores serão as chances de conversão e fidelização. Para quem quer zerar o estoque ainda em janeiro, esta ação é imprescindível. Utilize processos para obter agilidade no despacho da mercadoria e na comunicação com o consumidor, como no atendimento via chat, por exemplo”.

4. Pós–venda eficiente
“O foco está em liquidar o estoque no primeiro mês do ano, mas não deixe de pensar em trazer esse cliente novamente para sua loja. Em especial no comércio eletrônico, empresas que investem no pós-venda tendem a ter clientes fiéis e frequentes. Forneça informações claras que permitam ao consumidor rastrear o processo de entrega, seja por e-mail ou em espaço próprio no site”.

> Fonte: Portal No Varejo

> Texto também publicado no site da FCDL.