Archive for outubro, 2017

31/10/2017

10 erros que as empresas cometem e geram perda de vendas

Sua empresa trabalha com digital? Ela possui vários canais para engajar e atingir o consumidor? Ainda assim não consegue elevar os níveis de conversão e vendas? Então, ela pode estar cometendo um desses dez erros listados por Lucia Haracemiv, fundadora da DNA de Vendas. A especialista esteve no RD Summit, evento de Marketing Digital e Vendas que aconteceu na última semana, em Florianópolis.

“A gente tem visto muitas empresas errando muito em seus processos ou simplesmente porque não tem processo algum ou porque tem processos de vendas mal desenhados”, disse a especialista. Confira os principais erros que as empresas cometem que geram perdas de vendas e evite-os.

1. Estratégia de vendas mal projetada

Quem trabalha com vendas e têm vários canais de entrada de novos clientes, como é o caso do varejo, pode pecar exatamente aí. A equipe de vendas perde o controle da jornada do consumidor no funil de vendas quando esse lead entra em qualquer ponta do funil de vendas.

“Se a empresa tem um processo de marketing outbound e inbound, ela deve ter funis diferentes para cada estratégia. É preciso evitar múltiplas entradas. Esse cliente tem de entrar no topo do funil”, explica. Ferramentas de automação de marketing auxiliam nessa jornada do cliente – ponto básico, mas negligenciado por muitas companhias que ainda apostam no contato “na unha” ao fazer controles dos contatos em planilha.

Ela exemplifica: muitas vezes, a empresa tem vários produtos e, com estratégia de vendas mal projetada ou sem qualquer estratégia de vendas, ela contata o consumidor em vários canais, em diversos momentos, diversas vezes – sem controle. Esse contato sem critério e sem o conhecimento da jornada desse consumidor no funil de vendas da empresa é um tiro no pé. Sem ferramentas, não há estratégias de vendas efetivas e bem construídas. Segundo a especialista, empresas que deixam isso de lado estão ultrapassadas e sentirão as consequências em algum momento.

2. Não definir gatilhos no funil de vendas

“É preciso definir inteligência nesse processo. Não é sair contatando, ligando. Precisa entender quem é esse cara, em que momento abordá-lo e como. E precisa saber o que fazer com esse lead em cada processo, em cada etapa”, afirmou Lucia.
Isso significa que a estratégia deve prever gatilhos para a passagem de cada etapa do funil de vendas. “Precisa ter ritos de passagem bem definidos”, disse. Exemplo: o que fazer depois que a empresa conseguiu criar consciência de marca – seja de produto, serviço ou evento? Que indicador que mostra que esse cliente já conhece a marca e qual é o próximo passo? O que está incluso nesse passo? O que deve ser feito? Se ele não retornar, o que deve ser feito com esse lead?

Para cada etapa do funil, deve se estabelecer objetivos e gatilhos para o avanço nessa jornada até a etapa de compra e pós-compra.

3. Falta de clareza entre Marketing e Vendas

Quando o lead sai do Marketing e passa para a área de Vendas? Quando ele volta para o Marketing Muitas empresas simplesmente não sabem responder a essas questões e isso é um grande erro. Segundo Lucia, quando falta essa clareza, leads que poderiam se tornar clientes de produtos, serviços e eventos simplesmente se perdem.
É preciso estabelecer regras claras sobre cada etapa de jornada desse lead até ele se tornar cliente. Desde a consciência da marca até a pós-venda. E entender quando ele sai do Marketing e vai para o Comercial e quando ele volta.

4. Não categorizar as perdas por etapa

O lead passou da etapa de desejo e está a um passo de comprar seu produto. Mas não compra. Por que? As companhias simplesmente negligenciam os motivos dessas perdas em cada etapa do funil de vendas. Sem entendê-los, dificilmente a empresa consegue avançar e conquistar novos clientes. Além disso, a perda de um lead em cada etapa do funil não pode ser a mesma. Para cada etapa, é preciso entender as categorias corretamente.

5. Falta de planejamento e acompanhamento

“Vamos vender R$ 1 milhão neste mês”, “Vamos crescer 30% neste ano”…definir metas de vendas não é uma questão de desejo, mas de métrica real, alcançável e ligada ao objetivo de marketing e muitas empresas falham neste ponto. Para começar, o que a empresa quer? Crescer 30%, certo? Se a meta for real, ela deve fazer o acompanhamento e o planejamento desses números e se algo mudar no meio do caminho, a meta também precisa mudar.

Outro ponto negligenciado é o caminho que leva ao alcance dessa meta? Estabelecer métricas intermediárias e acompanhá-las é obrigatório para qualquer empresa que queira crescer.

6. Não ter playbook de vendas

Esse é um erro primário, na visão da especialista. Segundo ela, qualquer empresa minimamente profissionalizada deve ter o seu. Playbook de vendas é um arquivo em que todo o processo de vendas -incluindo as etapas dos funis de vendas por canal, os gatilhos de transição do lead em cada etapa, as definições de perdas e possíveis ações – está definido e claro.

A ideia é que toda e qualquer pessoa que entre para o time de Marketing e Comercial da companhia consiga ter uma visão da jornada do lead até se tornar cliente. Tudo deve ser mapeado. “Em resumo são as regras do jogo. A ideia é descrever o caminho todo e isso apoia o vendedor em todo o processo”, disse.

7. Ferramentas não adequadas aos processos

Muitas empresas confundem e erram ao escolher ferramentas. Há quem use o Trello, por exemplo, como ferramenta de CRM. Ou use todo o potencial do CRM. Quando a empresa não utiliza ferramentas de automação de marketing e vendas ou não as utiliza de forma correta, ela só sai perdendo, segundo a especialista.

8. Ausência de diálogo entre o Marketing e Vendas

Conversas de alinhamento de objetivos e metas devem ser constantes, segundo a especialista. Aqui, contudo, Lucia faz fortes ponderações: não se trata de reuniões de três, quatro horas em que nada é decidido. As conversas devem ser objetivas e com pauta definida. É preciso sair com soluções dessa conversa.

9. Falha no desenvolvimento das pessoas

Contratar uma pessoa para o time comercial e deixá-la em frente ao computador. Não há nada mais obsoleto do que não criar mecanismos de desenvolvimento para o time comercial, segundo Lucia. “É preciso criar um programa de entrada e ter conversas one to one entre líder e liderado é o melhor caminho”, afirmou.

10. Não ter alma de vendas

Nem parece um erro, mas é. Muitas empresas simplesmente não sabem ou não quer vender. Aí, diz Lucia, não tem jeito: é preciso mesmo mudar de área.

> Fonte: Portal no Varejo.

> Texto também publicado no site da FCDL.

30/10/2017

Como alavancar mais as vendas nas lojas físicas

Uma das maiores preocupações dos profissionais de Trade Marketing é entender quais são as alavancas que mais impactam a curva de demanda das marcas no varejo. Indicadores como preço, distribuição, visibilidade, ruptura, ofertas promocionais, entre tantos outros, podem influenciar o sell out das marcas.

Embora muito importante, o preço não é o único fator a ser utilizado para o crescimento da demanda. Mesmo com toda evolução do Big Data uma pergunta ainda paira no ar: qual seria a variável que mais alavanca as vendas de determinada categoria de produtos?
Para responder a essa questão, algumas etapas devem ser consideradas nesse processo. Primeiramente, deve-se conhecer o mercado no qual o produto se encontra, pois cada categoria tem uma dinâmica própria.

Em segundo lugar, é necessário o entendimento do shopper e seu comportamento no varejo diante desta categoria de produtos e as principais barreiras existentes nessa compra. Por fim, precisamos entender os indicadores mais relevantes desta categoria por meio de uma modelagem estatística que deverá mensurar o impacto de cada variável na curva de demanda de determinado produto.

Esses modelos preditivos vão relacionar os indicadores de ponto de venda com a curva de sell out e apontar aqueles que mais se correlacionam com tal curva.

Categorias

Minha experiência com esse tipo de ferramenta demonstra que certas categorias respondem muito bem ao aumento da exposição em lojas. Isto significa que o aumento do espaço de determinados grupos de produtos no ponto de venda faz com que as vendas cresçam, demonstrando correlação direta entre visibilidade e sell out. Em geral, categorias com muitos itens são complexas e podem dificultar a escolha do shopper, consequentemente a visibilidade se torna uma aliada no processo de compra.

É necessário trazer inteligência à área de Trade Marketing e utilizar de ferramentas que mensurem os indicadores mais relevantes para a melhoria dos resultados. Aliar essa análise dos indicadores com os estudos de Gerenciamento de Categorias permite destinar o espaço correto com o sortimento adequado em um planograma ideal.

Tudo isso para proporcionar melhor experiência de compra para o shopper. Afinal, indústria e varejo buscam o aumento das vendas e o uso produtivo dos recursos, lembrando que clientes satisfeitos compram mais e melhor.

> * Tania Zahar Miné é especialista em Trade Marketing, diretora da consultoria Trade Design e professora da ESPM e da FIA.

> Fonte: Portal No Varejo.

> Texto também publicado no site da FCDL.

27/10/2017

Três competências que empreendedores de sucesso precisam desenvolver

Durante minha jornada tenho conhecido diversas pessoas ávidas sobre o alvo de se tornarem empreendedoras, porém totalmente desconectadas das responsabilidades que a cercam diante de tão grandiosa missão. É importante que tenhamos em mente a concepção de que existem premissas básicas para construção sólida na jornada para o sucesso, esses pilares estão, também, fundamentos em desenvolvimento de competências do empreendedor.

Não é raro ver pessoas desejosas de crescer, com ideias maravilhosas e dispostas a empreender. Tão comum quanto é ver a utilização da palavra “risco” justificando o despreparo do empreendedor em competências chave para o sucesso nos negócios.

Embora existam diversas fontes fomentadoras de conhecimento em nosso país, boa parcela dos empreendedores não as utiliza para que tenham êxito em sua jornada. Instituições como SEBRAE, o portal Administradores.com e outras mais tem despertado e multiplicado capacitação através do conhecimento, e na maioria dos casos, dados e informações que vieram de empreendedores maduros e que já produziram resultados, fator que gera uma economia de tempo e aumento de índice de acerto para os que entenderem, absorverem e praticarem o que é compartilhado.
Estudos realizados por instituições como o Sebrae apontam que entre os principais motivos de mortalidade das empresas está a falta de capacitação do empresário, que insiste em não se capacitar e consequentemente não promover boas praticas de gestão em seus negócios.

Diante dos fatos, compartilho aqui três principais competências que empreendedores de sucesso precisam desenvolver:

1 – Hábito de absorver conhecimento

O mercado é mais competitivo a cada dia, a velocidade e avanço de novas tecnologias e a disseminação de conhecimento para todos precisa provocar em nós: empreendedores, o desejo de crescer e absorver mais conhecimento.

Fechar as portas para o futuro ou trancar-se para métodos novos só colocará seus negócios em uma posição de risco. Por outro lado, achar que sabe de tudo e que ninguém pode te ensinar algo novo faz com seus olhos se fechem para a construção do saber.

É imprescindível criar hábitos saudáveis de leitura e crescer em conhecimento. Viajar e se relacionar com pessoas que pensam diferente podem ajudar bastante na sua mudança de mindset.

2 – Criar bons relacionamentos

Conheço empresário que acham que seu único problema é não ter dinheiro. Dai faço uma pergunta: – porque você não procura um banco? (pense nisso!).

Se relacionar e conectar-se com pessoas que podem te ajudar e que sabem, viveram mais experiências ou tiveram resultado é super importante, porém lembre-se que a vida é construída de bons vínculos, não se conecte com pessoas apenas por interesse, procure ser genuíno, porque em contrapartida dos empresários que citei anteriormente, existem outros que acham que sua solução é conhecer alguém influente e nada mais, daí sua vida mudará do dia para a noite. Cuidado com essa mentalidade!

Não queira construções sólidas em bases pouco confiáveis, se conecte, se importe e faça a diferença na vida das pessoas. O Rafa Prado, um grande companheiro de negócios e Best-seller do livro “100 Graus – O ponto de ebulição do sucesso”, uma grande referência do empreendedorismo brasileiro, me disse uma frase que até hoje tem me marcado: “quer se tornar rico? Faça os outros ricos!”.

3 – Persistência

Conheço diversos empreendedores que em sua jornada inicial defendem seus projetos e sonhos e após determinado período desanimam e acabam culpando tudo e todos do seu fracasso e falta de desenvolvimento.

Aprenda a ser constante em sua missão, alvo e tarefas. Torne-se fiel a causa que uniu pessoas a sua volta e faça com que se comprometam com o projeto que nasceu em seu coração primeiro.

Se os passos anteriores estiverem bem fundamentados, seja firme e avance. Sua jornada sempre estará iniciando porque sempre ocorrerão mudanças e você precisará se reinventar. Esse é o bom desafio do empreendedor!

> Fonte: Portal Administradores.

> Texto também publicado no site da FCDL.

26/10/2017

92% da população tem interesse em programas de fidelidade

A população brasileira é realmente engajada aos programas de fidelidade? Para responder esta pergunta o Instituto Febrafar de Pesquisa e Educação Continuada (IFEPEC) realizou a pesquisa Opinião dos Consumidores sobre Programas de Fidelidade e os resultados mostram que, por mais que desejem, a grande maioria dos entrevistados (68%) ainda não participam de nenhum programa.

O desejo por participar de ações de fidelizações é demonstrado no levantamento, sendo que 92% gostariam ou gostam de participar e 84% acreditam que os programas de fidelidade oferecem grandes vantagens. A pesquisa ainda apontou que 84% dos consumidores que aderiram a programas compram frequentemente nas empresas onde são cadastrados.

Ponto interessante é que a maioria da população tem interesse prioritário por programas ligados a supermercados e farmácias. Foram 67% dos consumidores que afirmaram valorizar esses programas no caso de supermercados e no caso de drogarias 56%. Na sequência ficaram os grandes magazines com 23%, os restaurantes com 17% e as companhias aéreas com 15%.

Para a realização da pesquisa foram entrevistados 1.250 consumidores entrevistados presencialmente, via web ou por telefone das cidades de São Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Curitiba, Florianópolis, Porto Alegre, Campo Grande, Goiânia, Vitória, Salvador, Recife, Fortaleza, Distrito Federal e Cuiabá, em uma parceria com o Instituto Axxus e a Unicamp.

“É interessante observar como os programas de fidelidades, que antes eram relacionados a produtos de um poder aquisitivo maior, agora encontram aceitação de um público mais amplo, tendo grande relevância em estabelecimentos que até então não se preocupavam com esse tipo de ação, como supermercados e farmácias. Reflexo é que observamos um crescimento muito grande no oferecimento desse tipo de ação de fidelização e quem ganha é o consumidor que usufrui de benefícios”, afirma Rodnei Domingues, do IFEPEC.

> Fonte: Portal Newtrade.

> Texto também publicado no site da FCDL.

25/10/2017

Cinco índices para o varejo físico medir o comportamento do consumidor

O varejo físico há muito tempo tem informações que dão ao administrador condições suficientes para uma boa gestão de sua loja, com total controle de caixa, mercadorias que entram e saem, estoque e margem de lucro.

No entanto, no mercado virtual, o conhecimento vai além, porque o lojista tem acesso ao comportamento de seus consumidores, permitindo ajustar estratégias de marketing, vitrine e precificação, entre outras ações que podem ser tomadas embasadas em dados.

A tecnologia de mensuração de fluxo de visitantes chegou também às lojas físicas, disponibilizando inteligência comparável às soluções de Web Analytics para analisar a performance de seu estabelecimento com base no consumidor. Veja abaixo cinco índices que já são possíveis de identificar sobre o cliente para ajudar a aumentar as vendas:

Fluxo de Vitrine/Atratividade – A vitrine tem como principal objetivo atrair a maior parte de pessoas para dentro do estabelecimento. A tecnologia instalada na porta da loja identifica o número de pessoas que passam em frente e que entram, possibilitando ao lojista reavaliar os produtos e preços a serem expostos.

Permanência – Este é o tempo médio da visita dentro da loja, dado que também ajuda a mensurar a melhor forma de abordar o cliente, cumprimentar e deixar a vontade ou ser ativo e oferecer produtos. Uma taxa de permanência alta com baixo número de vendas pode significar que o cliente não encontra o que procura, por exemplo. Também é possível mensurar os horários de pico e trabalhar para que o atendimento seja mais eficiente.

Frequência/Lealdade – A média de visitas de um consumidor ao estabelecimento é essencial para avaliar a fidelidade dos clientes. Um consumidor bem atendido e satisfeito torna-se leal à marca e costuma se tornar um comprador recorrente, fator fundamental para a boa saúde de um negócio.

Visitantes únicos – No total de todas as pessoas que circulam em uma loja ou shopping center, há funcionários, prestadores de serviços, seguranças e até quem volte apenas para retirar algo. A tecnologia consegue separar, por meio da identidade de cada dispositivo móvel, exatamente quantas pessoas passaram pelo estabelecimento uma única vez.

Conversão – Esta é sem dúvida uma das taxas mais importantes, tanto para o mercado online quanto para o varejo físico. Ela mensura dentre todos os visitantes da loja quantos de fato realizaram as compras. Até o momento, ainda não é possível identificar quem não efetuou uma compra, mas isso é só questão de tempo, num futuro bastante próximo já saberemos!

> * Walter Sabini Junior é Sócio-fundador da FX Retail Analytics, empresa que oferece inteligência para o varejo por meio do monitoramento de fluxo.

> Fonte: Portal Newtrade.

> Texto também publicado no site da FCDL.

CDL Palhoça

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